Tips

Meer ja’s met deze 3 afsluitingen in een verkoopgesprek

Naast de afsluitingen in een verkoopgesprek is het kunnen verkopen op zich ook belangrijk. Hier krijg je een gratis “verdubbel je verkoop in 10 stappen” e-book. De tips van de e-book gecombineerd met deze blog, maakt van jou een top verkoper.

 

Afsluitingen in een verkoopgesprek? Waarom is dat zo belangrijk?

We kunnen ons niet veroorloven om klanten te laten schieten. Laat je klant niet bepalen of jij gaat afsluiten of niet! Uiteraard moet jij weten wat zijn antwoord zal zijn.

 

Zorg daarom altijd voor een afsluiting in een verkoopgesprek. Indien positief, heb je een stap in de goede richting gezet tijdens het gesprek. Indien hij negatief reageert moet je achterhalen wat ervoor zorgt dat hij zijn antwoord rechtvaardig vindt. Een klant zonder afsluiting is verloren tijd. Dit is stap 1 naar het doel om meer ja’s te krijgen.

 

Gevoelsmatige uitspraken dringen meer door

Als goede verkoper, moet het je bloed, zweet en tranen kosten om de pijnpunt van je klant te ontdekken. Eens je weet waar hij het moeilijk mee heeft, ben je op het goede spoor.

 

Je klant zit met iets dat dringend opgelost moet worden. Beseft hij zelf ook hoe groot zijn pijnpunt is? Zo niet? Dan maak jij het hem duidelijk.

 

Herhaal de pijnpunt van je klant. Hierdoor wordt het besef verduidelijkt. Het meermaals aanhoren van pijnlijke feiten, maakt van van een kleine. Je klant zal meer en meer beseffen hoe groot de rol van de pijnpunt is binnen zijn bedrijf. Op het einde van het gesprek gooi je nog eens water op het vuur en herhaal je de pijnpunt opnieuw. Dit doe je samen met een afsluiting die voor jou toepasselijk is.

 

Sluit af met een gouden vraag

Een gouden vraag? Bestaat dat? Natuurlijk. Bijvoorbeeld: Kleine Tim vraagt aan zijn papa: “Papa, straks ga ik naar een feestje op school. Tot hoe laat mag ik blijven?”

 

Wat stel je vast? Of sterker nog wat stelt de papa vast? Tim gaat al naar het feestje. Hij vraagt alleen tot hoe laat hij mag blijven. Papa gaat niet nadenken over een ‘ja’ of een ‘nee’. Hij gaat het uur bestuderen en nadenken hoelaat kleine Tim terug moet komen. Het gaan naar het feestje, dat staat al vast.

 

Deze gouden vraag kun je ook in de verkoop toepassen. Bijvoorbeeld: “Wilt u de afspraak liever in de voormiddag of in de namiddag laten doorgaan?” Hier is de afspraak al bevestigd. Je klant moet enkel nog bepalen wanneer.

 

Doorvragen levert je veel gebruiksmatige informatie op

“Nee, sorry, ik ben niet geïnteresseerd.” “Dank u om langs te komen, ik ga erover nadenken.” “Ik bespreek het met mijn partner en ik laat u iets weten.” Ben jij er ook blindelings zeker van dat deze uitspraken je alleen maar binnen de 5 minuten de deur uit willen jagen?

 

Het zweet barst je uit onder je mooi gestreken hemd. Je focus ligt zo hoog en mist geen enkele zet van je klant. Dan komt die ene fraaie zin waarvan ze denken dat je ze zeker nog nooit eerder hebt gehoord...

 

Een verkoper mag je niet zomaar met één zin de deur uit krijgen. Klanten zullen meer uit de kast moeten halen om ons liever kwijt dan rijk te zijn. Vind je ook niet?

 

Je klant twijfelt. Nu ben jij terug aan de beurt! Vraag je klant waarover hij wilt nadenken. Hierdoor weet je waarover hij twijfelt, wat zeker niet onbelangrijk is. Indien hij het wilt bespreken met zijn partner kun je de vraag stellen: “Stel dat u er alleen over kon beslissen. Wat zou u dan doen?”

 

Hetgeen ik je wil verduidelijken is… Neem geen genoegen met het antwoord van je klant. Ga dieper op hem in en kom meer te weten. Hierdoor ontvang je nuttige informatie en kun je opnieuw argumenteren.

Kan het argumenteren bij jou ook beter? Download dan onze gratis "verdubbel je verkoop in 10 stappen" e-book. Zo behaal je ongetwijfeld optimaal resultaat.